Esta serie de cuatro artículos explora una estrategia digital exitosa para el marketing industrial, basada en cómo se mueve el mercado, y no solo en la estrategia tradicional de lo que la empresa quiere comunicar. Y el primer paso es, como abordamos aquí, la selección de los productos que quieres impulsar. Quédate a entender este primer paso.
Muchas empresas industriales siguen pensando en su estrategia digital desde adentro hacia afuera: “¿Qué queremos decir como marca?”, “¿Qué catálogo debemos mostrar?”, “¿Cómo hacemos que nuestros productos se vean?”. Sin embargo, este enfoque hace que nos perdamos saber cómo piensa el mercado B2B. En nuestra agencia entendimos muy pronto que este proceso debe invertirse: iniciar desde lo que busca el cliente industrial, sus necesidades reales y los términos que usa al investigar, comparar o tomar decisiones.
1. Identifica los productos más rentables
¿Qué productos son realmente rentables para tu empresa?
Antes de hacer campañas, subir fichas técnicas o diseñar landing pages, es fundamental revisar la rentabilidad por línea de producto. No todos los productos que fabricas o distribuyes tienen el mismo peso estratégico.
Una estrategia digital bien enfocada prioriza los productos más rentables, no necesariamente los que más rotan o los que más volumen generan.
¿Por qué importa la selección de productos en lo digital?
Porque posicionar un producto en los motores de búsqueda, generar tráfico calificado o captar leads industriales con campañas pagadas como Google Ads cuesta inversión de tiempo y presupuesto.
2. Enfócate en donde tu empresa es más competitiva
Otro error común en el marketing industrial es promover todos los productos por igual, sin considerar en cuáles se tiene una ventaja competitiva clara: ya sea por precio, calidad, tiempos de entrega o especialización técnica.
Por ejemplo, si tu empresa tiene una propuesta única en un segmento —como un modelo de tanque con alta resistencia química, una línea de empaques con certificaciones especiales, o procesos de fabricación que permiten personalización—, ese debe ser el punto de partida para la promoción online.
Además, los contenidos técnicos, landing pages o campañas publicitarias deben resaltar esas ventajas específicas frente a las necesidades concretas de los compradores industriales, lo cual veremos en un artículo futuro.
3. Así comparan los compradores industriales
Tu estrategia de producto debe considerar cómo y con qué parámetros el comprador te compara frente a otros proveedores online. En nuestra experiencia, muchos usuarios industriales buscan información como:
- Fichas técnicas accesibles y claras
- Comparativas de especificaciones o aplicaciones
- Certificaciones o pruebas de calidad
- Casos de éxito o clientes relevantes
- Claridad en los alcances y condiciones
Pero estos criterios pueden estar combinados, según la naturaleza del producto, y diversos factores de mercado, como la región que te encuentres. El desarrollo de contenido para empresas B2B en tus estrategias digitales debe ser una respuesta directa a la forma en que el mercado evalúa su decisión de compra.
4. Análisis de demanda de tus productos
No, no se trata solo de lo que vendes, sino de lo que buscan. En nuestra agencia Crea Industria, combinamos herramientas externas con nuestra experiencia en campañas y formularios para la industria, para identificar no solo qué productos buscan los usuarios, sino cómo los buscan.
Por ejemplo:
¿Buscan “tubería de polietileno para gas” o simplemente “tubería de gas”?
¿Es mejor posicionar “tanques de FRP” o “tanques de fibra de vidrio para químicos”?
¿Cuánto tráfico tiene “charolas termoformadas” vs “bandejas para alimentos industriales”?
También, en el análisis de palabras clave podemos tomar decisiones estratégicas sobre cuáles son los términos de búsqueda correctos (consulta el artículo Términos de búsqueda: la brújula de un marketing B2B efectivo):
- Depurar los términos genéricos que pueden ser más difíciles de segmentar, por ejemplo, “productos químicos para cosméticos”, en lugar de “productos químicos” en general.
- Discernir entre términos genéricos con más volumen, pero más competencia.
- Apostar por términos más específicos, tipo long tail, con menor competencia y mayor intención de compra, por ejemplo, “charolas termoformadas antiestáticas”, en lugar de “charolas antiestáticas”.
Así pues, poner a los productos en el centro de tu estrategia digital no se trata solo de hablar más de ellos, sino entender cuáles posicionar, cómo diferenciarlos y cómo buscarlos desde la mente del comprador industrial.
Romper con la lógica tradicional —que parte desde adentro de la empresa hacia afuera— es necesario para lograr resultados efectivos. ¿Quieres atreverte a romper la barrera de lo tradicional? En Crea Industria te ayudamos, solo da clic aquí y, también, prepárate para leer nuestro siguiente blog: tu cliente potencial.
