El marketing digital cambió para siempre la forma en que las empresas conectan con sus clientes. Pero, si hablamos del sector industrial, la historia es aún más particular. En este ambiente no sirven las recetas del marketing de masas. Aquí, cada producto tiene un nombre técnico, una aplicación específica, un mercado, características estándar y personalizadas, y hasta “apodos” … Y cada comprador sabe exactamente lo que está buscando.
En este contexto, los términos de búsqueda son mucho más que simples palabras clave: son la manera en que los compradores industriales formulan sus búsquedas en Internet, y dominarlos puede marcar la diferencia entre ser visible en la web o perder una oportunidad de negocio.
¿Qué son los “términos de búsqueda” y por qué importan?
Un término de búsqueda es la frase específica que una persona escribe en los motores de búsqueda cuando busca un producto o solución. En el ámbito B2B industrial, estos términos suelen ser mucho más específicos que en el B2C.
Es decir, supongamos que una persona busca desde su teléfono “calentador de agua”, porque requiere un equipo de calefacción casero.
Un comprador industrial, en cambio, podría escribir: “intercambiador de calor de placas para procesos farmacéuticos sanitizados”.
¿Ves la diferencia?
Este término de búsqueda refleja una necesidad altamente específica, y si tu producto no aparece cuando ese usuario lo escribe, quizás no lo encuentre o le aparezcan otros resultados de sitios que no venden lo que busca a detalle, debido a que tus contenidos web no están bien trabajados.
Otro grado de dificultad para definir bien los términos de búsqueda son los productos que pueden ser afines tanto en compras B2C como en las B2B. Por ejemplo, “saborizantes”, puede ser un insumo que busque, tanto una persona que hace postres caseros, como el jefe de una línea de producción de una fábrica de galletas. En estos casos, es necesario realizar un análisis de la demanda versus los términos de búsqueda de los usuarios para encontrar las palabras apropiadas que pueden marcar la diferencia en la estrategia global.
El proceso de compra B2B: racional, lento y cuidadoso
Los compradores industriales no se dejan llevar por emociones. Toman decisiones calculadas, muchas veces en equipo, pues hay inversiones altas de por medio. Por eso investigan a fondo, comparan especificaciones y buscan información detallada antes de hacer contacto.
Entonces, ¿cómo te encuentran en este mar de búsquedas?
El poder del long tail en el marketing industrial
La respuesta está en lo que se conoce como estrategia de palabras clave long tail.
La estrategia long tail (cola larga) busca términos de búsqueda más especializados. En lugar de usar una palabra general como “válvula”, puedes usar palabras como:
- “válvula de retención para sistemas de vapor”
- “válvula neumática para embotellado”
Estos términos tienen menos competencia y atraen a los compradores que realmente buscan lo que vendes. Es probable que no generes miles de visitas al mes, pero cada cliente potencial que llegue será más calificado.
Sin embargo, es importante compartirte que no solo se trata de construir palabras clave de cola larga a la ligera. En Crea Industria realizamos análisis de bases de datos, análisis de la competencia, análisis de la demanda y otras consultas, con nuestras herramientas internas, que nos permiten conformar los términos de búsqueda que se usarán en un desarrollo de contenido para empresas B2B. Esto implica:
- Incluir los términos de búsqueda que mejor describan tu producto.
- Saber cómo lo buscaría tu cliente ideal, no tú como proveedor.
- Usar las herramientas de SEO para conocer el volumen de búsqueda y la competencia de cada término.
¿Ya conoces el engranaje secreto del SEO industrial? También puedes consultar El SEO puede posicionar tu negocio en las primeras páginas de Google
Más segmentación, mejores prospectos
Digamos que tu sitio web recibe 1,000 visitas al mes. Suena bien, ¿no? Pero si 990 de esas personas están buscando algo que no vendes… obviamente no estás vendiendo, estás gastando.
Pero, si recibes 100 visitas de prospectos que realmente buscan “empaques termoformados ESD para componentes electrónicos”, es más probable que cierres una venta. El tráfico baja, pero la generación de leads de calidad aumenta. Eso es lo que en el B2B realmente importa.
Nuestra experiencia en todas las industrias
En Crea Industria llevamos años trabajando con empresas de sectores como el de empaque y embalaje, alimentos, automotriz, químico, farmacéutico, textil, HVAC, energía y más. En todos los casos, sin excepción, la clave está en cómo presentamos sus productos o servicios online: hablar el idioma de sus clientes potenciales.
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